Иногда бизнесу, чтобы получать больше клиентов и денег, достаточно всего 1 действия — увеличения входящего трафика. Здесь логика простая: чем больше охвата, заявок, клиентов — тем больше прибыль. Но помимо экономики самого бизнеса, необходимо также считать окупаемость рекламного канала, так как деньги, вложенные в продвижение, могут попросту не вернуться в должном объеме.
На примере результатов моего клиента вейк-станции «WoodWake» я хочу показать, как на первый взгляд продукт, который не подходит для рекламы в Яндекс.Директ, при более внимательных расчетах может не только окупаться, но и делать X5 в обороте в первый сезон продвижения.
Результаты за месяц
Какие цифры получили за тестовый период:
- Рекламный бюджет: 30 000 ₽ бюджет (с НДС)
- Получено заявок: 47
- Стоимость заявки: 510 ₽
При дальнейшем общении с клиентом он сообщил, что выручка бизнеса выросла в 5 раз по сравнению с прошлым сезоном.
Анализ проекта
На первый взгляд, реклама вейк-станции в онлайне выглядит сомнительной идеей.
Есть сразу несколько ограничений:
- средний чек за услугу относительно низкий — 800–1000 рублей за круг;
- узкая география — клиенты редко готовы ехать через весь город;
- есть конкуренция внутри города;
- короткий сезон — всего 2–3 месяца активной работы.
В таких условиях есть риск, что реклама не окупится. А времени на длительное тестирование гипотез практически нет.
Основными задачами, которые ставил клиент было: привлечение новых гостей и увеличение загрузки в будни, так как основной спрос выпадал на выходные.
Ключевой инсайт по экономике
После общения с клиентом стало понятно, что реальная экономика сильно отличается от поверхностного восприятия.
Да, один круг стоит около 1000 рублей. Но на практике:
- люди приезжают компаниями;
- катаются по несколько сетов;
- проводят на локации больше времени.
В результате средний чек с одной заявки может легко достигать 10 000 рублей и выше. Это полностью меняет подход к рекламе и делает её потенциально прибыльной.
Разработка продающего сайта
Так как продукт — это отдых и эмоции, важно было продавать не только услугу, но и атмосферу.
На сайте сделали упор на:
- описание локации и формата отдыха;
- подачу через эмоции и визуал;
- отзывы с Яндекс.Карт;
- атмосферные фотографии;
- блок с ответами на вопросы;
- понятный и структурированный первый экран.
Сайт стал выполнять роль полноценной точки продаж, а не просто страницы с информацией.
Усиление оффера
Чтобы увеличить конверсию, мы доработали предложение. У клиента уже был бесплатный прокат снаряжения на время катания. Мы придумали акцию «+5 минут к катанию при бронировании через сайт» и добавили ограничение по времени для создания эффекта срочности. В дальнейшем акцию использовали как на сайте, так и в рекламе.
По статистике на объявления с акцией люди кликают чаще, так как само объявление выглядит выигрышнее, а также бонусы/скидки/подарки являются классикой продаж и отлично работают практически во всех сферах.
Также добавили подарочные сертификаты, чтобы охватить аудиторию людей, которые ищут необычный подарок. И перераспределили цены: приехать покататься в будни стало выгоднее, чем в выходные — это помогло увеличить загрузку в слабые дни.
Реклама
Так как летний сезон в Санкт-Петербурге достаточной короткий, на старте сразу использовали все популярные форматы размещения:
- Поиск
- РСЯ
- Мастер кампаний
- Ретаргетинг
По результатам теста лучшую эффективность показала Мастер кампания, на ней и сосредоточили дальнейшую оптимизацию.
Проблема, которая мешала результату
Основная сложность оказалась не в рекламе, а в конверсии сайта.
Изначально мы использовали виджет онлайн-записи через Yclients. Но он оказался слишком сложным для холодного трафика:
- много шагов;
- необходимость сразу выбрать дату и время;
- высокий порог входа.
И это напрямую влияло на стоимость заявки.
При работе с контекстной рекламой есть правило: чем легче пользователю оставить заявку, тем выше будет конверсия сайта.
Как снизили цену заявки в 2 раза
Решение простое — протестировать обычную форму.
Что мы увидели сразу после замены:
- конверсия выросла почти в 2 раза;
- стоимость заявки снизилась до 510 ₽ при сохранении качества трафика.
При этом сам Yclients мы оставили для постоянных клиентов, просто перенесли его в раздел с ценами. Таким образом удалось сохранить удобство сайта и повысить эффективность рекламы. Постоянники могли полноценно записаться онлайн, а новые клиенты заполняли только простую форму.
Результаты продвижения вейк-станции
Уже на старте при бюджете 30 000 ₽ нам удалось получить 47 заявок с ценой лида 510 ₽. И как я писал ранее, после всего сезона клиент сообщил, что реальная выручка проекта выросла в 5 раз по сравнению с прошлым сезоном.
Даже в нишах с ограничениями (сезонность, география, низкий чек) можно получать результат, если грамотно считать экономику продукта, работать с оффером, сайтом и конверсией, упрощать путь пользователя, тестировать гипотезы и опираться на цифры, а не полагаться на ощущения.
Результат в рекламе дают не отдельные инструменты, а вся система — от первого касания до заявки. Работа над конверсией — постоянный процесс, который помогает не только экономить бюджет, но и получать качественный результат.
